Cada vez mais, as empresas estão terceirizando serviços e deixando o planejamento de comunicação e marketing com terceiros. A busca pela competitividade em custo, fez com que os departamentos ficassem extremamente enxutos.
Por outro lado, os profissionais de marketing são cobrados pelos resultados e retorno do investimento. E muitas vezes, neste cenário surge a figura do consultor como o “herói” ou “salvador”. E realmente muitas empresas de consultoria aparecem com “fórmulas mágicas”, apresentações impactantes, gráficos e outras ferramentas que geram uma sensação de conforto e segurança para o cliente.
Porém, quando o trabalho é finalizado o cenário muda. Se o resultado não é atingido o cliente acha que foi falha da consultoria e a consultoria acha que foi falha do cliente. E nesse jogo, ninguém ganha. Ou seja, a “a fórmula mágica” falhou.
Na essência de qualquer atividade de consultoria está o desejo, por parte do cliente, de ter ajuda, e do consultor, de oferecê-la. A ajuda tende a assumir a seguinte forma:
1. O cliente define um problema
2. O cliente contrata um consultor para resolver o problema ou dizer ao cliente como resolvê-lo.
3. O cliente paga por esse serviço e, às vezes, implementa o conselho.
Todavia, essa abordagem típica de consultoria está rapidamente tornando-se obsoleta.
O serviço de consultoria que realmente agrega valor deve ser pautado na transparência e transferência de conhecimento entre ambas as partes. O consultor deve ser claro em qual será o seu papel no processo e o cliente deve se engajar com o projeto. Sem o engajamento do cliente, o trabalho é perdido e não se conquista a excelência. O consultor não deve saber mais do negócio do que o próprio cliente. O consultor deve agir como um orientador e facilitador no processo de mudança, contribuindo com sua experiência e capacitação.
Não existem formatos e modelos prontos, cada cliente é único e precisa de uma solução customizada. Muitos consultores trabalham no formato de poder sobre o cliente, centralizando o trabalho em suas mãos. Porém, quando o consultor vai embora, a organização do cliente não terá mais conhecimento do que tinha antes, porque o conhecimento não foi cedido. O verdadeiro valor agregado não vem da informação, mas da capacidade de fazer os clientes usarem realmente bem esse conhecimento. O cliente precisa assumir a responsabilidade plena pelo processo de transformação da empresa.
O resultado verdadeiro só virá quando a relação entre as partes for de parceria e não de poder. E o comprometimento com o resultado deve ser do consultor e do cliente.
